Femeia si barbatul. Doua entitati care nu pot trai una fara cealalta desi sunt incredibil de diferite. Si nu doar la nivel fizic. Iar de la inceput (indiferent de teorie), lucrurile au evoluat. Daca inainte era sarcina barbatilor sa intretina familia, sa culeaga si sa vaneze, sa protejeze pestera de orice pericole din afara, acum avem familii monoparentale in care toate sarcinile au fost preluate de femei.
La nivel de achizitii, femeile castiga o putere din ce in ce mai mare de decizie, influentand categoriile de produse si servicii prezente pe piata dar si alegerile de cumparare, atat ale altor femei cat si ale barbatilor. In prezent, femeile lanseaza si dezvolta afaceri. Dar nu despre asta vreau sa discutam azi.
Ci despre faptul ca femeile cumpara mult. Femeile cumpara toate lucrurile, chiar si de la afaceri care nu li se adreseaza in mod special.
Cu toate acestea, exista un stereotip: majoritatea barbatilor considera ca toate femeile au un apetit de necontrolat pentru pantofi, posete si “lucruri stralucitoare”. Problema e ca lucrurile nu sunt chiar atat de simple.
Adevaratul motiv din spatele cumparaturilor tine de emotii mult mai complexe decat placerea de a cumpara lucruri stralucitoare. La nivel general, in toate societatile de pe intregul glob pamantesc, femeilor le este deservita, in primul rand, responsabilitatea de a ingriji copiii si batranii, dar si celelalte trepte de varsta aflate intre aceste doua limite.
Asadar, femeile se afla in pozitia de a cumpara des si mult pentru toti cei din jur la care tin. Lista e lunga: pe langa ca fac cumparaturi pentru ele insele, femeile cumpara pentru sotii lor, pentru parteneri, copii, colegi, copii aflati la maturitate, prieteni, neamuri, parinti, rude prin alianta, afacerile proprii si chiar pentru prietenii copiilor lor.
Daca cineva, undeva, trebuie sa primeasca un cadou, fii mai mult ca sigur ca o femeie se gandeste la asta, cauta cadoul perfect, il impacheteaza (deoarece trebuie sa arate foarte bine), se asigura ca este insotit de un mesaj personal, emotionant, care transmite caldura si, mai mult, se asigura ca persoana respectiva il primeste in ziua fixata. Inchipuie-ti ce s-ar intampla cu aceasta industrie daca, peste noapte femeile ar incepe sa gandeasca la fel ca si barbatii.
La revedere, hartii dragute de impachetat! La revedere, felicitari! La revedere, mesaje emotionante!
Ce inseamna asta pentru afacerile B2C? Simplu, femeile reprezinta mai multe piete de vanzare intr-un singur segment. Ele reprezinta portile de acces catre celelalte segmente de audienta, ceea ce transforma studiul impactului decizional feminin asupra cumparaturilor online, intr-o parte esentiala a strategiilor de vanzari si marketing.
Fii sigur, de fiecare data cand livrezi un serviciu exceptional unei femei (ma refer la calitatea produsului, calitatea suportului acordat, livrarea etc.), efectul produs asupra ei se multiplica si asupra celor din jur cu care interactioneaza (si pe Social Media). Femeile sunt multmai predispuse sa devina ambasadori ai brandului tau.
Hai sa iti dau un exemplu concret. Gandeste-te la piata de D.I.Y. Acum este orientata si catre femei, nu-i asa? Ei, la inceput era treaba barbatului sa “faca” lucruri cu propriile maini, sa isi puna mintea la contributie pentru a crea obiecte utile in gospodarie. Principalul atribut al acestor obiecte era practibilitatea (se puteau folosi in mod concret), iar esteticul se afla undeva pe planul doi.
Prin urmare, industria D.I.Y. nu era chiar locul in care femeile sa isi doreasca sa se afle. Lucrurile s-au schimbat. Magazinele (online si fizice) au inceput sa fie mai luminoase, mai colorate, cu materiale ce arata mai bine. Produsele importante pentru femei cum ar fi vopseaua sau perdelele au fost puse pe primul loc. Au aparut reviste si site-uri cu tutoriale, filmulete si colaje foto care prezinta pasii principali de urmat pentru a realiza un obiect.
Acum, da un ochi pe Pinterest: cele mai cautare categorii sunt D.I.Y. products si tutorialele.
Citeste si: Castiga Mai Multi Clienti Folosind Demograficele Din Google Analytics
Statistic vorbind, de ce ar trebui sa ai in vedere nevoile femeilor in dezvoltarea afacerii tale online?
1. La nivel global, femeile reprezinta cea mai vasta oportunitate pentru un business
Daca ne uitam la salarii si venituri, femeile reprezinta o piata de vanzare super dezvoltata, aproape de doua ori mai mare decat China si India, la un loc. Femeile se bucura de un nivel din ce in ce mai bun de educatie si incep sa dezvolte afaceri de succes sau sa se faca mai bine auzite in sectorul politic.
Femeile devin din ce in ce mai influente si au castigat puterea de decizie atat in propria gospodarie cat si pe piata.
2. Femeile sunt responsabile pentru mai mult de 80% din deciziile de cumparare.
Tot la nivel global, femeile finalizeaza cele mai multe decizii de cumparare. Nu numai in ariile traditionale cum ar fi imbracaminte, incaltaminte, produse cosmetice, carti, medicamente/produse pentru un stil de viata sanatos, pachete de vacanta etc. dar si in categoriile unde predomina barbatii: zona auto, produse electronice si electrocasnice, articole sportive, produse si servicii de telefonie mobila etc.
In Romania, din punct de vedere al numarului mediu de categorii cumparate, nu sunt diferente prea mari intre femei si barbati. Cu toate acestea, femeile “vaneaza” promotiile mai mult decat barbatii iar valoarea medie a cosului de produse este mai mica, in comparatie cu barbatii.
3. Satisfactia femeilor inseamna satisfactia barbatilor
Femeile au standarde foarte inalte. Ele cer un website care sa functioneze perfect (usability) dar si sa arate bine, cu o multime de detalii (nu foarte tehnice) despre produse si despre magazin.
De asemenea, stabilitatea magazinului online in timp, din punct de vedere calitativ, este una dintre valorile apreciate atat de catre femei, cat si de barbati.
Asta inseamna ca atunci cand intelegi nevoile si valorile femeilor si le anticipi (incredibil, dar se poate), vei vinde mai mult, atat in randul lor cat si al barbatilor. Tiparul psihologic feminin este bazat in esenta pe emotii, dupa care te poti orienta in promovarea afacerii tale, in fata publicului feminin. Cele mai importante elemente ale acestui tipar sunt culorile si relatia de comunicare creata intre brand si clienta, fiecare menit sa determine emotii pozitive.
De exemplu, vezi urmatoarele emotii si nevoi, respectiv produsele sau serviciile care le acopera:
- Dinamism → sport (articole sportive)
- Entuziasm → cursuri, hobby
- Planuri → decoratiuni
- Stima de sine → cosmetice
- Flirt → lenjerie intima
- Satisfactie → fashion
- Melancolie → carti
- Leneveala → ciocolata
- Confort → ciocolataaa 🙂
Toata gama de emotii simtita de o femeie poate fi influentata si de atmosfera pe care o resimte in site. De exemplu, este important ca magazinul tau online sa aiba culori calde, fara imagini agresive sau violente si sa denote o stare de liniste. Foloseste foarte multe imagini de produs, de calitate buna si care sa prezinte toate detaliile si unghiurile produsului.
Ai grija la erori. Poate femeile uita repede de site-ul tau daca nu le mai trezesti curiozitatea dar nu vor uita prea curand daca ai dat-o in bara (i-ai trimis culoarea gresita, marimea gresita etc.). De exemplu, rata de retur este mai ridicata in cazul femeilor, comparativ cu barbatii.
Si-acum, sa vedem o perceptie a cumparaturilor, atat din perspectiva femeilor cat si cea a barbatilor:
1. Cumparaturile ca functionalitate
Acest aspect este important pentru “ea”, dar mult mai important pentru “el”. “El” este concentrat in special pe avantajele obtinute la achizitionarea produsului (echilibrul calitate-pret, utilitate). Pentru el este important sa fie eficient, sa cheltuiasca mai putin timp.
“Ea”, in schimb, este excelenta la compararea preturilor, fiind mult mai sensibila la acest element. (curios, nu? 🙂 )
2. Cumparaturile ca emotie
E clar, “ea” e mult mai entuziasmata cand vine vorba de cumparaturi. Ii place sa caute, sa “hoinareasca” prin magazin si printre magazine sau doar sa aprecieze design-ul si atmosfera pe care i-o transmite site-ul. Cateodata shopping-ul se transforma in relaxare, in mod de distractie sau intr-o recompensa pe care si-o ofera ea insasi. Din aceasta cauza, vaneaza promotii, oferte si produse noi, care ii asigura o stare de bine.
3. Cumparaturile ca si canal de creare a unei identitati
Pentru “ea”, cumparaturile sunt un canal de creare a identitatii, derivat din motivatia de a-i impresiona pe ceilalti, de a avea o anumita imagine in public sau de a se exprima fata de ceilalti (in principiu, a-si exprima iubirea, recunostinta, mandria, apartenenta etc.)
In timp ce “el” vede shopping-ul ca pe o activitate ancestrala, vanatoarea, pe care o realizeaza, de obicei, in aria in care a descoperit prada sigura (un singur magazin online), “ea” il considera un canal de a se recrea si a experimenta lucruri noi.
Citeste si: 8 Emotii Ale Clientului Prin Care Sa Iti Cresti Vanzarile
Femeile evalueaza fiecare decizie prin potentialul de a influenta, intr-un fel sau altul, viata persoanelor pe care le iubesc. Atunci cand targetezi publicul feminin, e important sa targetezi si persoanele absente, invizibile, care determina vanzarea. Tot ce trebuie sa faci este sa descoperi cine altcineva va mai folosi produsul. Foloseste instrumente precum chestionare, observa ce cautari interne realizeaza clientele tale, vezi care este rata de descarcare a ghidurilor pentru cadouri (de exemplu, pentru sot, pentru parinti, pentru copii, pentru soacra etc.).
Tot in acelasi sens, studiaza comportamentul consumatorilor in functie de sex, la fel cum ai studia o piata de desfacere straina. Femeile si barbatii cresc cu cultura a propriului sex, fiecare cu propriile coduri comportamentale, stil de a vorbi in public si asteptari in ceea ce priveste interactiunile personale. De ce iti recomand sa faci acest studiu? Gandeste-te ca este foarte probabil ca afacerile concurente sa nu o faca.
Atunci cand targetezi femeile, incearca sa creezi o conexiune, in principal, emotionala. De ce? Pentru ca femeile cumpara pentru o multime de alte persoane, deci deciziile de cumparare cantaresc mai mult emotional. Nu lasa stereotipurile sa te impiedice sa determini urmatoarea reactie a clientei tale: “Uau, oamenii astia chiar ma inteleg”. Si, completez eu, va deveni loiala brandului tau, cumparand produse sau servicii in mod repetat.
De asemenea, nu uita: chiar daca femeile apreciaza esteticul si prima impresie, cand e vorba de acoperirea unei nevoi, ele aleg mai degraba profesionalismul decat frumosul.
Sa nu ma intelegi gresit: nu e nimic incorect cu pantofii, posetele sau “lucrurile stralucitoare” (care, te asigur, sunt bine-venite si in garderoba autoarei 🙂 ) dar este esential sa intelegi adevaratul motiv pentru care cumpara femeile. In caz contrar, s-ar putea sa neglijezi un segment de public destul de important al afacerii tale.
Vrei sa citesti mai multe articole despre motivele pentru care oamenii actioneaza intr-un fel sau altul in site-ul tau? Vrei sa stii de ce pierzi conversii? Aboneaza-te la blog si vei afla primul care sunt raspunsurile. In plus, iti oferim ponturi, sfaturi si strategii utile prin care sa iti dezvolti afacerea dar si propria persoana, ca antreprenor.
- Venus Si Shopping-ul: Cum Cumpara Femeile Online - februarie 26, 2016