Daca lucrezi in vanzari, stii cum e.
Obiective, termene limita, stres, frustrare, discutii interminabile, zeci de tactici aplicate, legea lui Pareto.
Pe de alta parte, e satisfactia imensa cand reusesti sa multumesti un client indecis sau cu multe pretentii si primesti un feedback ce te incalzeste ca un shot de Jager. Sau palinca buna de Maramures.
PS. Nu sustinem consumul iresponsabil de alcool dar palinca de Maramures nu se refuza niciodata 😀
Dintre toate lucrurile pe care le-am insirat mai sus, astazi vreau sa ma opresc la tacticile de vanzare pe care le poti aplica.
Cand lucrezi in vanzari online sau nu, cunosti majoritatea tacticilor si probabil ai folosit si tu cateva. Incep de la tehnici traditionale, de cand lumea, pana la principii psihologice pentru persuadarea emotionala a potentialului client.
Insa exista si moduri mai diferite, ca sa zic asa, ce te pot ajuta sa inchei vanzarea.
Astazi vorbim tocmai despre 2 tactici neconventionale care iti pot aduce mai multe vanzari. Si vei descoperi ca le poti folosi chiar daca ai experienta minima in acest domeniu.
Hai sa vedem care sunt acestea.
1. Spune ceva ce nu te ajuta pe tine personal
Indiferent ca esti proprietarul afacerii tale sau un agent de vanzari angajat, de fiecare data cand incepi un proces de negociere cu un potential client, pleci de pe o treapta mai jos decat clientul.
Vezi tu, foarte putini oameni au incredere intr-un agent de vanzari. Si nici macar nu trebuie sa ai aceasta eticheta ca sa fii considerat un om de vanzari. Oamenii nu au multa incredere nici in avocati, frizerite sau jurnalisti.
De ce e increderea atat de putina?
Pentru ca oamenii de cealalta parte a vanzarii STIU ca tu nu esti impartial. Obiectivul tau este acela de a-i convinge sa cumpere produsul sau serviciul pe care il prezinti.
Pana la urma, e un motiv destul de puternic, nu-i asa?
Citeste si: 5 Tactici De Negociere Pe Care Sa Le Folosesti In Vanzari
Sinceritatea ta ii va soca… si va aduce vanzari
Acum cateva zile, un prieten imi povestea despre tatal lui, care are un pet shop intr-un oras mic din tara. Omul e fanatic dupa pescuit asadar il gasesti cat e ziua de lunga in sectiunea cu unelte pentru prins peste. O sa il numesc de acum inainte Tudor ca sa nu mai pierdem vremea.
Domnul Tudor are o abordare foarte franca atunci cand vine vorba de clienti. Oamenii nu intra la el in magazin, se uita confuzi la produse si iau ceva la ghici, chiar daca pretul cumparaturilor lor depaseste cateva sute bune de lei.
Nu, el ii ia pe fiecare la o discutie si ii descoase: unde vor sa mearga la pescuit, ce vor sa prinda, cat vor sa stea acolo, cu ce le place sa pescuiasca si asa mai departe.
Apoi le explica pas cu pas unde au gresit pana acum de au prins numai pesti atatatica, de ce ar trebui sa aleaga un anumit tip de undita, mulineta, momeli, lansete, plumbi, carlige etc. si le propune sa cumpere exact uneltele respective, chiar daca pretul lor e de doar 200 de lei (fata de 1000, sa zicem).
Si, la final, ii indeamna ca la intoarcere sa treaca pe la magazin sa ii spuna cum s-au descurcat.
Astazi are clienti fideli inca de cativa zeci de ani de cand lucreaza, inclusiv copiii clientilor care au prins microbul pescuitului de la tatii lor.
Chiar daca pierde niste sume potentiale prin vanzarea unor undite scumpe la un moment dat, practic isi recupereaza banii de cateva ori prin faptul ca isi fidelizeaza clientii si chiar ii ajuta, le explica si vorbeste cu ei, pentru a stii ce marfa sa aduca in magazin.
Domnul Tudor este un expert cand vine vorba de castigarea increderii. Secretul lui?
Este sincer. Toti cunoastem tiparul vanzatorului care vine langa tine imediat ce ai intrat in magazin, este dragut, zambeste si te intreaba daca te poate ajuta cu ceva.
Insa 90% dintre ei nu sunt implicati – incearca sa te duca spre produsele mai scumpe sau spre produsele care sunt cele mai profitabile pentru ei, chiar daca nu au cel mai mare pret. Si asta fara sa iti dai seama.
Neconventional cum e, incearca sa iti ajuti clientul in mod real, chiar daca asta inseamna ca nu te ajuti si pe tine in acelasi timp. Dovedeste-i clientului ca esti mai interesat ca el sa fie multumit si scapat de problema decat de faptul ca bagi bani in buzunar.
Da, chiar daca asta inseamna sa ii propui sa verifice si concurenta, inainte de a lua o decizie. Poate ca suna nebunesc la prima vedere dar iti promit ca vor merge pana la concurenta hotarati deja sa “semneze” cu tine.
Cand competitorii aplica tacticile obisnuite de vanzare, clientii te vor vedea ca pe singura companie sincera din lot. Si vor cumpara de la tine.
2. Nu suna potentialul client inapoi
Conform InsideSales, ar trebui sa contactezi potentialul client de cel putin 6 ori inainte sa renunti. Gradul de raspuns creste cu fiecare punct de contact pana la punctul 5 si 6 in care e momentul sa te retragi discret.
Dar poti sa incerci o alta metoda, neconventionala, daca vrei sa castigi vanzarea. Nu mai suna clientul inapoi.
Aceasta tactica nu se potriveste, intr-adevar, pentru toate business-urile insa, aplicata corect, poate fi o abordare extrem de puternica fata de follow-up-urile insistente.
Cum functioneaza?
Sau mai intai, de ce functioneaza? Pentru ca ii dovedesti clientului respect prin faptul ca il lasi sa preia initiativa. Ii dai timp sa aleaga, fara sa il presezi prea tare.
Insa, inainte sa o folosesti, trebuie sa intelegi 3 lucruri:
-
Asigura-te ca omul are toate informatiile
Clientul trebuie sa aiba toate informatiile de care are nevoie pentru a lua o decizie informata. In discutiile initiale cu potentialul client, asigura-te ca i-ai inteles corect nevoile si ca i-ai explicat in amanunt cum il pot ajuta produsele sau serviciile tale. Apoi lasi decizia la dispozitia lui.
-
Asigura-te ca omul stie ce trebuie sa faca pentru urmatorul pas
E crucial sa faci asta. Daca tu pur si simplu te opresti sa il mai suni cand el asteapta un follow up din partea ta (si pe care chiar l-ai promis), vei fi perceput drept iresponsabil.
-
Asigura-te ca te adresezi nevoii lui
Cand vorbesti prima data cu un potential client, indreapta conversatia spre nevoile, dorintele si visurile lui mai degraba decat spre oferta ta.
Omul trebuie sa se desparta de tine cu senzatia clara ca a petrecut mai mult timp vorbind despre el, timp in care ai incercat sa ii intelegi problema si sa gasesti solutia potrivita in loc sa fortezi pe gat din prima un produs-solutie.
Inainte de a inceta sa il mai suni, gandeste-te bine daca ai facut aceste 3 lucruri pe care ti le-am explicat. Incearca, testeaza tehnica si vezi ce rezultate aduce pentru tine.
Citeste si: 8 Abilitati esentiale ale unui Vanzator
Emotiile influenteaza drastic deciziile de cumparare ale oamenilor. Pana la urma, si cele doua tactici neconventionale despre care ti-am vorbit astazi tin tot de emotii – prima de incredere, iar cea de-a doua de respect.
Nu uita ca de fiecare data cand incerci sa vinzi, te vinzi de fapt pe tine. Oamenii cumpara de la alti oameni, in care au incredere si de care le place.
Majoritatea tacticilor de vanzare traditionale functioneaza si astazi insa, in definitiv, toate se bazeaza pe credibilitate. Aceasta este cheia.
Spune-mi, tu ce tactici de vanzare folosesti pentru magazinul tau online?
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.
- Idei si organizare pentru procesul de productie in compania ta - noiembrie 19, 2024
- Pornind de la inspiratie in retail: cum sa captivezi clientii in acest sezon - noiembrie 12, 2024
- 5 Metode Dovedite sa iti cresti Afacerea Online - noiembrie 5, 2024