Indiferent de industrie, tipuri de oferta sau baza de consumatori, un business are nevoie de cateva bunuri si norme prezente la locul lor, astfel incat sa poata aplica strategii care sa si aduca rezultate.
Ceea ce iti doresti ca antreprenor este sa vinzi, si sa vinzi eficient, pentru a obtine profitul necesar pentru crestere. Apoi, la un moment dat, ai nevoie sa scalezi, daca iti doresti un business puternic, cu investitii istete de resurse.
Bunurile si normele pe care le-am pomenit inainte sunt vitale pentru a realiza toate acestea.
Daca e sa le privesti dintr-o alta perspectiva, lipsa lor reprezinta lucruri ”ascunse” sau mai putin ascunse ce te impiedica sa vinzi si sa scalezi.
Asa ca as vrea sa discutam azi pe indelete despre ele. Asigura-te ca le detii si le folosesti corect, pentru a-ti propulsa business-ul exact acolo unde visezi sa ajungi.
Cuprins Lucrurile ascunse care te impiedica sa vinzi si sa scalezi
- Lipsa unei voci clare de brand si a UVP-ului
- Lipsa unui raport clar asupra performantei reale pentru fiecare canal de marketing folosit
- Lipsa de talente in companie
- Faptul ca nu stii cum sa te adaptezi la schimbari
- Faptul ca folosesti solutii si sisteme nepotrivite
- Lipsa testarii
- Lipsa proceselor pentru atragerea de noi clienti
- Faptul ca nu iti intelegi cashflow-ul
- Ascunderea valorilor principale ale afacerii
- Faptul ca te concentrezi doar pe prima vanzare
- Faptul ca incerci sa vinzi catre toata lumea
- Faptul ca ai un portofoliu prea vast de produse
- Faptul ca nu optimizezi fluxul de logistica
- Faptul ca nu intelegi cele 4 stadii prin care treci pentru a scala
- Faptul ca business-ul nu poate functiona fara prezenta ta, a liderului
1. Lipsa unei voci clare de brand si a UVP-ului
Vocea de brand reprezinta modul in care iti prezinti produsele in lume. Iar despre crearea unui UVP, am discutat chiar recent (gasesti articolul la finalul sectiunii).
Cand ignori etapa de formare a vocii de brand si a UVP-ului, iti subminezi singur sansa de te diferentia de zeci si sute de alte afaceri care ofera aceleasi produse sau servicii.
Odata ce iti cunosti vocea de brand, ai posibilitatea sa iti prezinti mesajele unitar si consecvent pe toate canalele tale de comunicare. Iar asta te ajuta sa cresti veniturile si vanzarile.
Cum determini vocea afacerii tale?
- Revezi misiunea afacerii si gandeste-te ce imagine vrei sa formezi in mintea audientei tale.
- Verifica articolele, continutul si mesajele transmise pana acum, si fa o lista de cuvinte pe care le asociaza oamenii cu tine.
- Documenteaza-te asupra audientei tale si a profilului de client. Cine sunt oamenii interesati de produsele si serviciile tale, pe ce canale stau acestia, care sunt obiceiurile, obiectiile si interesele lor. Asta te va ajuta sa formulezi mesaje clare si relevante, si sa poti comunica exact in stilul, vocea si tonalitatea brandului tau.
- Creeaza un ghid – un document – astfel incat toti angajatii si colaboratorii tai sa contribuie la transmiterea corecta a vocii de brand.
Citeste si: Care e ingredientul tau secret? Cum iti descoperi diferentiatorii & UVP
2. Lipsa unui raport clar asupra performantei reale pentru fiecare canal de marketing folosit
Inainte sa vinzi sau sa creezi procesele necesare pentru scalare, e vital sa stii ce canale de marketing functioneaza cel mai bine pentru afacerea ta.
Fie ca e vorba de social media, email, PPC, content marketing, video marketing sau PR – fiecare business are un stil diferit de a atrage vanzari.
Diferentele nu includ doar produsele sau serviciile vandute, ci si audienta target sau locatia.
Asadar, anumite strategii si canale vor functiona cel mai bine pentru tine, si sunt diferite fata de ce functioneaza pentru alte afaceri.
Singurul mod prin care poti afla performanta este sa experimentezi. Sa incerci cat mai multe canale si tactici si sa studiezi cu atentie rapoartele in urma actiunilor tale.
Ai aceste rapoarte in platforma Gomag, inclusiv privitoare la trafic si vanzari, in Gomag Insights, dar si in sectiunea de rapoarte pentru Gomag Campanii, daca ai activat acest instrument pentru magazinul tau.
Citeste si: Campanii Gomag: Automatizeaza reclamele Google Ads, din platforma
3. Lipsa de talente in companie
Sigur, nu e usor sa gasesti talente pentru magazinul tau cand concurenta creste zi de zi.
Foarte probabil ai inclusiv angajati care au potential ascuns, dar nu si acces la cursurile sau materialele necesare pentru a-si dezvolta abilitatile de care au nevoie.
O alta bariera in calea vanzarilor si a scalarii provine si din neintelegerile intre liderii unei companii, daca sunt mai multi, sau tinutul cu dintii de preferintele personale.
Cand vrei sa iti duci afacerea tot mai departe, automat ai nevoie si de forta de munca adecvata.
O solutie este sa identifici potentialul fiecarui angajat si sa investesti pentru cresterea oamenilor tai, astfel incat toate pozitiile esentiale sa fie ocupate de colegii potriviti. Nu uita, de asemenea, ca te costa mai mult sa cauti noi angajati, fata de cultivarea talentelor pe care le ai deja.
Ia in considerarea si optiunea de a externaliza, iarasi o alternativa deseori mai putin costisitoare decat angajarea unor oameni full-time, pe care ar trebui sa ii antrenezi de la 0.
Vezi aici mai multe idei: Cum iti cresti echipa – procesul de angajare si retentie [Podcast]
4. Faptul ca nu stii cum sa te adaptezi la schimbari
In business acesta e adevarul final: te adaptezi sau afacerea ta moare.
In majoritatea timpului, ceea ce te ajuta sa cresti la inceput si sa atingi un anumit nivel de succes, nu va mai functiona dupa un anumit stadiu.
Pe masura ce oamenii, pietele si tehnologia avanseaza, e vital sa tii pasul si sa gasesti noi solutii pentru ca afacerea ta sa vanda, iar tu sa poti scala.
Printre cele mai comune motive pentru care afacerile nu se pot adapta la schimbare se numara planificarea proasta, frica de schimbare, dar si lipsa de resurse – orice plan, mai ales unul extraordinar, are costuri.
Citeste si: Transformarea de la corporatie la magazin online cu 2000 de comenzi pe luna
5. Faptul ca folosesti solutii si sisteme nepotrivite
Legat de nevoia de adaptare la schimbari, un alt lucru ascuns care te impiedica sa vinzi si sa scalezi tine de incapatanarea de a folosi aceleasi solutii si sisteme de la inceput, chiar daca acestea nu se potrivesc, de fapt, nevoilor tale de business.
Poate fi vorba de procese prin care alegi sa faci diverse activitati (responsabili, actiuni prioritizate sau planuri), dar si de solutii, tehnologie si infrastructura.
E important sa alegi solutii care cresc in timp, odata cu tine, dar si sa faci mereu ajustari in procedurile tale.
De aceea n-are sens sa alergi dupa perfectiune; ceea ce e perfect azi, s-ar putea sa nu mai fie maine.
Citeste si: Sistematizarea si Automatizarea in Business: idei pentru o crestere scalabila
6. Lipsa testarii
De ce e important sa testezi, sa experimentezi?
Simplu – testarea elimina nesiguranta si iti ofera date solide pe baza carora sa iei deciziile potrivite de business.
Cea mai eficienta metoda prin care poti scadea riscurile si sa descoperi noi oportunitati e sa testezi, fie ca e vorba de un produs, un design, o procedura sau un serviciu.
Sigur ca testarea nu iti aduce intotdeauna rezultatele de succes pe care le-ai prevazut, dar e singura ca iti ofera oportunitatea de a ajusta pe parcurs, fara un efect fatal asupra resurselor tale, inainte sa implementezi la scala mare.
Citeste si: Cum Iti Testezi Ideea De Business / Produs
7. Lipsa proceselor pentru atragerea de noi clienti
Jumatate dintre eforturile pentru scalare se refera la procedurarea modului in care atragi noi clienti, cu scopul de scadea costul de achizitie.
Exista o multime de strategii prin care poti obtine noi clienti, de la SEO, PPC, email, si pana la afiliere, parteneriate si evenimente.
Dar daca business-ul tau nu are implementate procese exacte pentru a obtine un flux continuu de clienti, inseamna ca nu ai nici posibilitatea de a scala. Ar fi ca si cum faci in disperare tot ce-ti vine in minte.
Iar tu vrei ca afacerea ta sa prospere, nu doar sa supravietuiasca.
Care este solutia?
E o continuare a punctului 6: trebuie sa testezi cat mai multe canale, fara a ignora canalele de baza care presupun mai degraba un cost legat de timp si unde se afla cei mai multi dintre clientii tai.
Social media, de exemplu, este unul dintre ele. Asigura-te ca ai pagini de business active, completate si comunici constant prin campanii si mesaje relevante pentru audienta ta.
Continutul, de asemenea, e vital atat pe partea de expunere si influenta SEO, cat si pentru ca ai material pe care il poti folosi pentru a genera lead-uri, a continua comunicarea post-comanda sau post-abonare, si a sustine decizia de cumparare.
Citeste si: Cum sa iti scazi costul de achizitie clienti pentru magazinul tau online
8. Faptul ca nu iti intelegi cashflow-ul
Lipsa de intelegere a fluxului tau de numerar poate duce la colaps pentru ca, practic, cresc datoriile, nu ai control asupra stocului tau, si nu reusesti, sau obtii tarziu, veniturile necesare pentru crestere.
Cand iti cunosti cashflow-ul vei intelege si modul potrivit in cale sa aloci resursele afacerii tale, astfel ca poti planifica mai eficient.
Din fericire, exista o multime de experti si de carti & cursuri pe care le poti accesa online pentru a invata mai multe despre cashflow si impactul deciziilor financiare in business. Recomandarea mea e sa le cauti.
Citeste si: Fonduri si investitii: cum iti faci planul de la startup, la scalare
9. Ascunderea valorilor principale ale afacerii
Valorile de baza ale afacerii tale functioneaza ca ghidaje pentru angajatii si colaboratorii tai. Indiferent ca e vorba de integritate, curaj, sinceritate, pasiune sau dedicare pentru clienti – afacerea ta are nevoie neaparat sa fie definita de cateva valori de baza.
Ele iti vor ghida angajatii sa aleaga modul in care ar trebui sa interactioneze intre ei, dar si cu clientii.
Valorile principale ale afacerii tale ajuta la formarea unei culturi unitare si la consolidarea vocii de brand, construieste credibilitate pentru afacerea ta in fata clientilor, dar si a partenerilor de business.
Citeste si: 10 lucruri pe care trebuie sa le stii despre platforma ta Gomag
10. Faptul ca te concentrezi doar pe prima vanzare
Foarte multe afaceri, atat online cat si offline, se concentreaza sa impresioneze un client pana in momentul in care face prima vanzare.
Ulterior, nu se mai intampla nimic in afara de confirmarea comenzii – pana si daca acesta bifeaza ca se aboneaza la newsletter in checkout.
Banii afacerii tale sunt, insa, in comunitatea de clienti fideli.
Eforturile pe care le depui pentru a continua comunicarea cu clientii si de a oferi noi motive de achizitie sunt mult mai putin costisitoare decat daca te-ai concentra exclusiv pe atragerea de noi clienti.
Exista o multime de metode prin care poti dezvolta comunitatea ta, asa ca recomandarea mea este sa le testezi si sa incluzi in procesele de atragere a clientilor si partea de fidelizare.
Citeste si: Principalele strategii de fidelizare a clientilor in eCommerce
11. Faptul ca incerci sa vinzi catre toata lumea
Exercitiul de gasire a buyer persona e extrem de util pentru ca te invata repede ca nu ai cum sa iti vinzi produsele catre toata lumea.
In schimb, ai segmente sau grupuri de persoane cu caracteristici comune, care au sanse mari sa fie interesate de ce vinzi si sa aiba nevoie de diferiti stimuli pentru a ajunge la decizia de cumparare.
Recomandarea mea este sa te documentezi de la inceput si in mod continuu asupra segmentelor tale de clienti. Avantajul e ca acestea pot fi extinse mereu, in functie de oferta ta si modificarile in piata.
Insa publicul 18-65 de ani nu e, in niciun caz, toata audienta ta.
Citeste si: Bazele vanzarilor online: 47 de lucruri pe care vrei sa le stii
12. Faptul ca ai un portofoliu prea vast de produse
E un mit ideea ca trebuie sa ai multe – multe produse pentru a avea succes cu un magazin online.
Dimpotriva, fara o infrastructura stabilita la sange, fara resurse sanatoase si fara sisteme bine puse la punct, cu cat numarul de produse si furnizori e mai mare, cu atat e mai usor sa pici in cap.
Timpii de livrare se decaleaza, logistica iti scapa de sub control, iar asteptarile clientilor se transforma in nemultumiri si o reputatie negativa de care nu poti scapa, pentru ca totul e un cerc vicios.
Asadar, sfatul meu este sa iti cunosti limitele si posibilitatile. Nu te chinui sa aduci un portofoliu prea vast de produse doar pentru a reusi sa te lauzi cu aceasta performanta.
Tine cont de faptul ca acestea trebuie organizate in magazin, trebuie promovate si, cel mai important, trebuie sa ajunga la clienti exact atunci cand le-ai spus ca vor ajunge.
Cand ai o comanda formata din multiple de produse, de la multipli furnizori, deja e prea tarziu sa te organizezi fara un sistem si resurse puse la punct de la inceput.
Citeste si: Cum gasesc produse tinta cu care sa pot avea succes de la inceput
13. Faptul ca nu optimizezi fluxul de logistica
Cei mai multi antreprenori incepatori sunt preocupati de solutii tehnice si de marketing. Insa poate cea mai importanta a afacerii tale e logistica.
Ceea ce se intampla in depozit si pe parcursul lantului logistic (identificare produse, ambalare, livrare, automatizari, retur etc.), afecteaza modul in care iti dispui resursele, cashflow-ul si ritmul de scalare.
Pentru a vinde eficient si a scala, ai nevoie sa intelegi fiecare etapa si componenta a fluxului de logistica, si sa optimizezi acolo unde sunt goluri, unde ai pierderi sau unde nu ai control.
Citeste si: Situatii comune de care te lovesti cand detii un magazin online
14. Faptul ca nu intelegi cele 4 stadii prin care treci pentru a scala
Ok. Care sunt cele 4 stadii prin care trec companiile cand vor sa scaleze?
- Startup – uzual, ai 1-5 angajati, dar tu, liderul, esti totul si faci de toate. In acest stadiu, te concentrezi pe dezvoltarea modelului de business si portofoliului de produse.
- Crestere – uzual, 6-15 angajati. Acum esti mai aproape de atributiile reale ale unui lider, iar compania nu mai depinde exclusiv de tine, ci si de alti angajati. In acest stadiu, te concentrezi sa vinzi si sa atragi cat mai multi clienti.
- Scalare – uzual, ai 15-250 de angajati. Acum esti un lider al liderilor din echipa ta, pentru ca afacerea se imparte natural pe departamente. Compania a validat deja produsele / serviciile. In acest stadiu, te concentrezi sa aliniezi si sa simplifici procesele interne, sa selectezi un numar limitat de produse si incerci sa le cresti de 10 – 100x.
- Dominarea industriei – uzual, ai +250 de angajati. Incepi batalia pentru a domina intreaga ta piata. In acest stadiu, industria te recunoaste si probabil controlezi un segment bun din piata.
Fiecare stadiu are diferite caracteristici ce includ obiectivele tale de concentrare, prioritatile tale, abilitatile tale si barierele peste care trebuie sa treci.
Insa acesta e un subiect care merita un intreg articol, asa ca il vom aborda alta data 🙂
Pana atunci, citeste si: Ce presupune, de fapt, scalarea unui business?
15. Faptul ca business-ul nu poate functiona fara prezenta ta, a liderului
E natural ca la inceput, in faza de startup, sa fii omul cu o suta de palarii. Insa resursele tale sunt, in acelasi timp, limitate, iar responsabilitatile tale trebuie sa se transforme in timp.
Pentru a vinde si a scala, un business nu trebuie sa depinda exclusiv de prezenta ta, a liderului. Nu trebuie sa intervii in fiecare sarcina si fiecare mica actiune. Pana la urma, e pur si imposibil sa continui asa pe termen lung – rezervele tale de timp si energie nu sunt inepuizabile.
De aceea sunt importante toate lucrurile pe care le-am discutat in cele 14 puncte anterioare. Procesele, procedurile, solutiile, talentele, sistemele si planurile sunt esentiale, iar lipsa lor creeaza bariere pe care nici nu le constientizezi, daca esti prins de toate task-urile zilnice.
Citeste si: Structura afacerii tale, de la haos, la planificare controlata
Ai gasit pe lista lucruri carora nu prea le-ai acordat atentie pana acum?
E ok, tocmai acesta a fost si scopul materialului de azi. Sa te faca sa le constientizezi, pentru a descoperi solutiile potrivite sa le acoperi si sa iti duci business-ul tot mai sus.
Asa ca, spor la implementat!
PS. La Gomag iti oferim o solutie flexibila pentru business-ul tau, pe care am creat-o astfel incat sa se adapteze dupa nevoile tale, pe masura ce cresti. Testeaza platforma gratuit pentru 15 zile si consulta beneficiile noastre!
Peste 4000 de magazine online vand cu Gomag. Hai si tu in comunitate!
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.
- Cum poate concura o firma mica, cu marii selleri online - iunie 26, 2024
- Cum folosesti theMarketer pentru a obtine vanzari recurente si clienti fideli - iunie 18, 2024
- 10 Functionalitati Gomag care te ajuta sa economisesti bani - iunie 11, 2024