Cum faci eCommerce B2B: vinde online catre alte firme

Despre eCommerce B2B am mai discutat noi la Gomag, insa pentru azi am decis sa dedicam un articol complex, din care sa iti iei (cam) toate informatiile de care ai nevoie.

Cu siguranta vrei sa iti cresti vanzarile.

Si exista numeroase moduri in care sa ajungi la cifra de afaceri dorita, unele mai rapide, altele mai complexe, fiecare cu un anumit impact.

Una dintre aceste metode este sa iti extinzi oferta catre alte afaceri, mai ales ca poti sa faci vanzarea online, fara sa mai fie nevoie de intalniri fata in fata.

Cei care cumpara pentru firma lor produse pentru a le folosi sau a le vinde mai departe sunt oameni cu nevoi si asteptari la fel ca si alti clienti. 

Desi frecvent necesita mai multe puncte de contact si o perioada mai indelungata de a lua decizia de cumparare (pentru ca, de obicei, decizia se ia dupa consultari cu mai multe persoane).

Asa ca hai sa nu mai pierdem timpul si sa intram direct in subiect: eCommerce B2B in Romania.

Cuprins: eCommerce B2B – Vinde online catre alte firme

• eCommerce B2B – date si statistici
• Tipuri de eCommerce B2B
• Audienta in eCommerce-ul B2B
• Cum te ajuta platforma Gomag sa vinzi online B2B
• 5 strategii de top pentru eCommerce B2B in 2022

eCommerce B2B – date si statistici

Comertul online B2B presupune vanzarea de bunuri si servicii intre afaceri, prin intermediul unor tranzactii online. 

Comenzile si intregul flux de vanzare este procesat online, asadar relatia este mai eficienta si mai productiva intre producator, distribuitor, comerciant si clientul direct, chiar daca acesta este un alt comerciant.

eCommerce B2B nu este o nisa, e o piata de doua ori mai mare decat piata B2C. 

Asa ca daca iti poti adapta planul de afaceri si modelul de business, ai potential sa iti cresti vanzarile si profitul de cateva ori, prin deschiderea afacerii tale catre alte afaceri.

In ultimii ani, pandemia a avut un impact extraordinar mai ales in sectorul comertului electronic B2B, fortand jucatorii sa acorde mai mult buget si efort pe partea de extindere online.

Ca valoare a vanzarilor, comertul electronic B2B intrece alte segmente de piata, reprezentand aproximativ 90% din totalul vanzarilor online in anumite tari din UE (Statista, 2021).

Doar un exemplu, in Germania se preconizeaza ca venitul provenit din vanzarile de bunuri B2B va ajunge la 184 miliarde de dolari pana in 2024.

Iar un studiu McKinsey & Company arata ca aprox. 18% din venitul B2B provine din canale eCommerce, mai mult decat prin telefon, email sau conferinte video.

Toate statisticile pe care le-am citat arata o crestere graduala a eCommerce-ului B2B, precum si date din ce in ce mai concrete despre ce isi doreste aceasta audienta – date din care poti invata pentru a-ti imbunatati ofertele.

Citeste si: Platforma Ecommerce B2B – Vezi cum vinzi online catre alte firme

Tipuri de eCommerce B2B

B2B2C 

In mod traditional, producatorul sau distribuitorul trimite produse catre o alta firma, care le vinde apoi catre consumatorul final. 

Dar daca are loc un proces de vanzare eCommerce, producatorul face un parteneriat cu cealalta firma sau trimite direct produsele catre clienti (probabil ti se pare cunoscuta tehnica datorita conceptului de dropshipping).

In eCommerce B2B2C, aceste tranzactii se intampla online, prin intermediul unor magazine online, a unor site-uri dedicate sau a unor aplicatii. 

Uneori consumatorul final stie ca produsele vin de la un alt business decat de la cel in site-ul caruia a facut comanda. 

Dar, de cele mai multe ori, acesta nu stie si, in definitiv, il intereseaza pur si simplu ca promisiunea pe care comerciantul i-a facut-o – sa primeasca bunurile comandate in starea si in intervalul de timp in care se asteapta – sa fie realizata.

Vanzari engross

Clientii B2B cumpara cu ridicata pentru ca asa obtin un pret mai mic si maximizeaza profitul obtinut din vanzarea fiecarui produs in parte. Acesta este comertul B2B in sensul cel mai traditional, unde intervine doar partea de tranzactii online, care simplifica procesul de comanda.

Comerciantul-client, practic, are o experienta mult mai placuta de achizitie, deoarece are la dispozitie intreaga oferta a producatorului / distribuitorului pe site, isi poate personaliza comanda si se poate inspira din strategia lui de promovare a produselor pe site. 

De asemenea, pentru producator / distribuitor, afisarea produselor devine mult mai usoara.

Producatori 

Producatorii realizeaza produse finite in cantitate mare, fie produse personalizate, realizate la comanda de un anumit comerciant, fie produse in serie, cu scopul de a fi distribuite prin intermediul a multiple firme.

In eCommerce-ul B2B, producatorii vand catre alte firme sau direct catre consumatori, maximizandu-si vanzarile pe multiple audiente.

Distribuitori de produse 

O mare bataie de cap in eCommerce este partea de logistica: picking, impachetare, livrare, procesare post-comanda etc. De aceea, multi producatori aleg sa nu vanda direct catre consumatorii finali, ci sa colaboreze mai degraba cu diversi distribuitori.

Rolul distribuitorilor este sa preia partea de logistica si sa creeze buzz in jurul produselor, sa le faca mai vizibile.

Acesti distribuitori pot fi comercianti cu site-uri proprii – magazine online, fie comercianti care isi expun ofertele pe marketplace-uri.

Ca un rezumat al tipurilor de entitati ce fac eCommerce B2B, acestea sunt diferentiate in functie de publicul catre care se adreseaza, precum si de caracteristicile relatiei pe care o au intre ei. 

Daca vrei sa faci si tu eCommerce B2B e important sa stii din ce pozitie poti juca, astfel incat sa iti gasesti locul in piata si sa iti comunici oferta si serviciile cat mai clar.

Audienta in eCommerce-ul B2B

• Clientii au nevoie de multiple puncte de contact, pentru a se familiariza cu produsele, brandul si diferentiatorii tai. 
• Au nevoie de o perioada mai indelungata de luare a deciziei, datorita faptului ca au un anumit buget si factori de luat in calcul + obiectii tipice in functie de scopul pentru care vor folosi produsul.
• Alegerile lor sunt influentate de multiple persoane de decizie – de exemplu, comanda poate fi realizata de o persoana care nu are ultimul cuvant de spus cand vine vorba de aceste cumparaturi.
• Clientii B2B sunt mai usor de fidelizat, si au o rata de retentie mai mare. Odata ce au realizat o prima comanda si au confirmat faptul ca le-ai raspuns asteptarilor si cererilor, vor reveni pentru alte comenzi tot in site-ul tau.
• Clientii B2B acorda o atentie deosebita respectarii termenelor de livrare si isi doresc claritate in comunicarea procedurilor si a timpilor de livrare. De multe ori, ei depind de produsele tale pentru a-si putea respecta, la randul lor, promisiunile catre proprii clienti.
• Isi doresc sa ai o prezenta online, un site sau macar o aplicatie prin intermediul careia sa faca tranzactia. Clientii B2B de azi sunt, majoritatea, millenials, asa ca sunt mai mult decat obisnuiti cu internetul si confortul cumparaturilor online, inclusiv cand vine vorba de transfer de incredere sau achizitii cu bugete mari.

Citeste si: Cum depasesti obiectiile clientilor si ii convingi sa cumpere [18 Obiectii in vanzari]

Cum te ajuta platforma Gomag sa vinzi online B2B

Daca faci eCommerce B2C folosind platforma Gomag, e bine de stiut ca ai la dispozitie module si functionalitati care te ajuta sa evoluezi rapid si sa creezi oferte si pentru publicul B2B.

Nu trebuie sa iti faci un site nou sau sa folosesti o alta solutie eCommerce fata de cea cu care esti obisnuit(a). 

Tot ce ai de facut este sa activezi si sa folosesti modulele pentru a aduce modificarile necesare in magazinul existent, astfel incat sa fie prietenos cu clientii B2B.

Iata cateva dintre aceste functionalitati in platforma Gomag:

Grupuri de client

Modulul Grupuri de clienti, disponibil incepand de la abonamentul Pro, poate fi folosit si in B2C, si in B2B. 

Daca in B2C poti diferentia clientii problema, clientii cu anumite preferinte (de categorii, marci etc.), sau anumite obiceiuri de cumparare (frecventa, valori comanda etc.), pentru B2B poti grupa separat clientii-firme, cu care colaborezi B2B2C sau wholesale.

Tot ce trebuie sa faci este sa creezi grupurile in care vrei sa ii aloci, fie ca ii aloci acolo manual (la fiecare comanda noua), fie automat (prin CRM Bot).

Odata ce ai grupurile in platforma, le poti folosi pentru a trimite comunicari personalizate exclusiv pentru aceste grupuri, sau pentru a face reduceri si liste de preturi speciale, pe care le vad doar ei.

Nu mai pierzi timp sau resurse pretioase facand diferentierea manual. Platforma se ocupa de asta in locul tau, fara costuri suplimentare.

Lista de preturi

Lista de preturi este un alt modul nativ in platforma Gomag care iti ofera posibilitatea de a crea preturi speciale pentru o selectie de produse, si care vor fi afisate, de exemplu, intr-un landing page pe care il vad doar clientii din grupul B2B (logati in cont).

E super utila in campaniile specifice pentru grupul de clienti tintit sau in campaniile sezonale (in functie de anotimp, sarbatori, precomenzi inainte de Black Friday etc.).

GoBots 

Asa cum spuneam si mai sus, platforma Gomag iti ofera posibilitati de automatizare pe multiple paliere, pornind de la grupul de clienti B2B.

CRM Bot aloca clientii in acest grup in functie de conditiile setate de tine, sau le poate aloca si anumite tag-uri (de exemplu, in functie de tipul produselor comandate, frecventa si alte caracteristici de care ai nevoie conform strategiei tale de business).

Email Bot poate trimite automat tot felul de email-uri catre grupul clientilor B2B: oferta cross-sell, oferte din campanii specifice, notificari si remindere la anumite intervale de timp dupa comanda, si asa mai departe.

Pe langa aceste 2 tipuri de GoBoti super utili in eCommerce B2B, poti folosi Merchandiser Bot, Order Bot si SMS Bot pentru a comunica personalizat, pentru a gestiona produsele automat in platforma si pentru a genera facturi si AWB-uri fara sa mai fie nevoie sa intervii personal.

Vouchere in cosul de cumparaturi

Daca vrei, de exemplu, sa oferi anumite vouchere personalizate pentru a tine evidenta comenzilor clientilor B2B, poti crea coduri de reducere specifice pe care sa le trimiti pe email sau SMS.

De asemenea, poti crea reguli de reduceri dedicate grupului de clienti B2B, pe care acestia le vad daca sunt logati in contul lor din magazinul tau online.

Reducerile reprezinta o modalitate eficienta de a atrage orice tip de clienti, inclusiv clientii B2B, care se si asteapta la reduceri cand cumpara in cantitate mare.

Export

Daca vrei sa pui la dispozitia clientilor B2B fisiere despre produsele tale din care sa preia informatii pentru a le afisa pe propriile site-uri (pentru a face import de produse automat, mai ales daca acestea sunt multe), foloseste modulul de Export produse din Gomag.

Astfel iti e mai usor sa trimiti informatii actuale despre produsele tale, iar pentru clientii tai B2B e mai usor sa le urce in magazinele lor online.

Devii un furnizor de produse de incredere, si cu care e o placere sa colaboreze, astfel ca vanzarile tale vor creste.

Ofertare

Aplicatia Ofertare din Gomag este dedicata vanzarilor eCommerce B2B. Prin intermediul ei, poti face oferte personalizate pe care sa le trimiti pe email catre partenerii tai comercianti.

Practic, selectezi produsele in cauza, unde poti modifica pretul de oferta, introduci mesajul si datele pentru trimiterea pe email a ofertei si poti adauga note pentru a tine evidenta aspectelor speciale legate de oferta.

Platforma genereaza automat o oferta in format PDF, completata cu datele afacerii si logo. Arata profesional si castiga increderea clientilor tai, setand atmosfera pentru finalizarea deciziei de cumparare.

Validare coduri fiscale

O alta aplicatie utila din platforma Gomag pentru vanzari B2B este Validare coduri fiscale. Aplicatia este eficienta in ambele sensuri.

Pe de o parte, iti ofera acces rapid la datele clientului-firma si iti confirma faptul ca e o afacere existenta, inregistrata, validata. De asemenea, iti simplifica procesul de introducere date, cand are loc o comanda telefonica.

Pe de cealalta parte, minimizeaza timpul necesar pentru introducerea de date in formularul de finalizare comanda, atunci cand clientii fac comenzi. Tot ce trebuie sa faca e sa scrie CUI-ul firmei, iar platforma preia celelalte date necesare in mod automat.

Produs configurabil

Aplicatia Produs configurabil este cea prin intermediul caruia un producator / vanzator poate demara procesul de productie pentru un produs personalizat conform indicatiilor clientului.

De exemplu, se poate personaliza un produs la o anumita dimensiune, cu o imagine sau un text introdus de client. Nu mai e nevoie de contact personal si du-te-vino cu e-mail-uri, unde informatia se poate interpreta gresit.

Poate vinzi produse personalizate cu nume sau imagini. In acest caz, clientii tai B2B pot face comenzi bulk cu personalizari conform nevoilor lor.

Alte aplicatii utile din Gomag care iti simplifica eforturile de eCommerce B2B sunt:

• Abonamente – pentru comenzile cu aceleasi componente, repetitive. 
• Puncte de fidelitate – demareaza un program de fidelizare simplu si automat pentru clientii B2B.
• Cursuri Online – aplicatie utila pentru vanzarea de cursuri video online si produse digitale educative. De exemplu, daca vrei sa faci cursuri introductive despre produsele tale de care au nevoie alti antreprenori, astfel incat sa le vanda cu succes.

Uite cum sta treaba: platforma Gomag iti pune la dispozitie toate aceste module, plus multe altele ce te ajuta in mod clar sa vinzi online, B2C si B2B. 

Ideea e sa le folosesti, sa te implici. Altfel, nu vei vedea rezultate.

Citeste si: eCommerce B2B: 5 Elemente Cheie Spre Succes

5 strategii de top pentru eCommerce B2B in 2022

1. Intretine relatia cu clientii tai B2B si ajuta-i sa vanda mai mult 

La prima interactiune e ideal sa discutati termenii colaborarii voastre, mai ales daca e una pe termen lung. Acorda atentie in special conditiilor de plata, livrare, politica de retur, acordarea de discount-uri etc.

Setati, de asemenea, o frecventa de comunicare constanta, astfel incat sa fiti pregatiti din timp pentru schimbari in stocul de produse sau necesitati speciale inainte de evenimentele mari de vanzare (aniversarea magazinului, Black Friday, campanii sezonale).

In definitiv, produsele tale trebuie sa ajunga la distribuitori la timp, astfel incat campaniile sa porneasca, iar clientii finali sa intre in posesia lor in intervalul promis.

O alta componenta ce tine de relatia ta cu clientii B2B – si una care te poate diferentia in piata – e efortul de educare a acestora, astfel incat sa obtina rezultate extraordinare din vanzarea produselor tale.

Poti, asa cum am mentionat mai sus, sa faci un curs video pe care sa il pui la dispozitia lor si in care sa le arati care sunt cele mai importante informatii pe care trebuie sa le stie despre produs sau tehnici de vanzare specifice.

De asemenea, le poti da acces la articole de blog, ghiduri, webinarii, video-uri si alte materiale educative, pe acelasi subiect. Sau un bundle de imagini noi dupa o sedinta foto cu produsele tale. Sau acces la video-uri noi cu produsele pe care le-au listat si in site-urile lor.

Fiecare nou material, educativ sau pentru vanzare, reprezinta o noua caramida care intareste colaborarea voastra si te transforma in partener de incredere.

2. Defineste avatare de client si obiectiile la care trebuie sa raspunzi

Pentru a atrage clienti B2B trebuie stii care sunt caracteristicile acestora, astfel incat sa ii targetezi cu reclamele si materialele de marketing potrivite.

E exact la fel ca si cum faci promovare pentru a atrage clienti B2C – trebuie sa iti duci produsele in fata lor si sa le dai motive sa te aleaga.

Ei, inainte sa incepi acest proces, intrebarea e: cui te adresezi?

Stii ce fac si ce au nevoie clientii B2B? Cum cauta? De ce sunt interesati? Unde se uita?

Toate aceste informatii ar trebui sa faca parte din avatarele tale de client, create specific in functie de fiecare segment de public in parte.

Avatarele includ informatii demografice, informatii despre obiceiurile, obiectiile si asteptarile clientilor, elementele care stimuleaza decizia de cumparare sau cele care sunt considerate bariere in calea achizitiei.

De unde iei aceste informatii? 

Din analize de piata, din rapoartele SEO (cautarile) si de vanzari ale magazinului tau, din discutiile cu echipa ta pe live chat, email si la telefon.

Practic, aduni si structurezi aceste informatii conform caracteristicilor comune pentru a crea avatarele de client.

Apoi, tii cont de ele, adaugi note la comenzi si creezi documente la dispozitia echipei tale, astfel incat sa fie folosite activ in targetari pentru reclame, crearea de continut si moduri de abordare in campaniile de marketing.

3. Gandeste un plan si un calendar de promovare a produselor specific pentru clientii B2B

Pe baza avatarelor de client si a tipului tau de oferta vei demara campanii de promovare, in care sa targetezi clientii B2B.

Insa recomandarea noastra e sa nu o faci in mod haotic sau sporadic, ci sa ai un plan si un calendar de care sa te tii.

Ia in calcul sezonul in care e nevoie de produsele tale, capacitatile afacerilor targetate (bugete, evolutie in piata, tip de consumatori finali) si stocul produselor in magazinul tau, astfel incat sa aloci mai mult efort sau buget in momentele propice pentru a atrage clientii.

Ce tehnici de marketing poti adopta in eCommerce B2B? 

Cam tot ce poti face si cand vinzi B2C: SEO, reclame PPC, social media marketing, program referral, evenimente, participari la targuri virtuale si fizice, lead generation si lead nurturing, listarea ofertelor pe canale specifice pentru B2B etc.

Ce alegi sa faci depinde exclusiv de bugetul pe care il aloci si strategia de business generala.

4. Ofera diferentiatori de top, astfel incat clientii sa te aleaga si sa ramana 

Un diferentiator important este serviciul de asistenta clienti in timp real, 24/7. De asemenea, poti oferi puncte de fidelitate, acces la servicii de logistica dedicate, servicii de personalizare si ambalare speciala, service si garantii extinse etc.

De ce ai nevoie de diferentiatori? 

Pentru ca indiferent ce preturi sau discount-uri poti oferi (ori lipsa reducerilor), clientii sunt convinsi sa iti aleaga magazinul daca le oferi motive puternice, diferite de ale competitorilor tai.

In preturi nu te poti bate, pentru ca, pana la urma, si tu vrei sa faci profit, indiferent ca esti producator, distribuitor sau orice alt tip de afacere B2B.

5. Publica studii de caz originale

Studiile de caz functioneaza ca stampile de incredere, pentru ca arata concret potentialilor clienti care sunt beneficiile si procesele din spatele colaborarii cu tine, ca furnizor de produse pentru afacerile lor.

Acestea contin exemple reale cu care se pot identifica, si pe care le pot verifica astfel incat sa prinda incredere in tine si sa te ia serios in considerare.

Asa ca sfatul nostru este sa culegi si sa publici studii de caz cu clientii tai B2B, pe care sa le promovezi inclusiv platit pentru a ajunge la alti potentiali clienti.

Citeste si: Top Strategii De Marketing Digital Pentru eCommerce B2B

Deocamdata ma opresc aici cu ghidul eCommerce B2B. 

Materialul de fata urmeaza sa fie actualizat pe masura ce apar informatii si statistici noi, asa ca marcheaza-l in browser si revino la el de fiecare data cand ai nevoie.

Pe Gomag avem o multime de exemple de afaceri care vand B2B cu succes, desi au inceput de cand erau startup-uri sau poate au un catalog mic de produse.

Asa ca iti recomandam cu incredere sa faci acest pas daca ai deja un magazin sau vrei sa iti creezi unul online, si vrei sa iti maximizezi vanzarile. Trebuie doar sa te simti pregatit(a) si sa iti ajustezi planul de business.

Iti ramane apoi doar partea de promovare si gestionare a comenzilor, pentru ca de aspectele tehnice se ocupa platforma, automat, dupa ce le setezi o singura data.

Spor la vanzari!