Potrivit studiilor legate de economie comportamentala, toti suntem consumatori irationali, luand decizii bune sau decizii irationale.
Daca esti un antreprenor, ai un business online si vrei sa vinzi cat mai mult, intelegerea comportamentului irational al clientilor tai este o tactica pe termen lung care iti va oferi un avantaj in fata concurentei.
La Gomag, investim timp pentru a identifica tiparul comportamental, atat al clientilor nostri cat si al clientilor clientilor nostri: vrem sa intelegem de ce fac lucrurile pe care le fac, de ce iau anumite decizii, ce ii motiveaza sa cumpere o data sau sa ramana loiali.
De cele mai multe ori, raspunsul nici macar nu este unul logic sau predictibil.
via GIPHY
Din fericire, de curand am dat peste un ajutor, o carte extrem de interesanta pe care ti-o recomand si tie. Este vorba de Irational in mod previzibil, carte scrisa de Dan Ariely, in care vei descoperi de ce clientii tai nu se incadreaza in tiparul de consumatori pe care l-ai trasat de la inceput.
Exista cateva exemple de situatii speciale in care consumatorii actioneaza irational, dar predictibil.
De exemplu, atunci cand cererea de produs creste dar stocurile raman la acelasi nivel, poti sa maresti preturile iar oamenii vor cumpara.
Sau, alt exemplu, cand mediul economic se imbunatateste, oamenii incep sa fie dispusi sa cheltuiasca mai mult pe bunuri si servicii frivole, de care nu au nevoie cu adevarat.
Sau, statistic vorbind, un consumator de 25 de ani va cheltui mai mult pe iesiri in oras decat pe produse alimentare, in timp ce, odata ce implineste 35 de ani, situatia se inverseaza.
In articolul de astazi vei descoperi cateva exemple de decizii irationale pe care le iau clientii tai si modalitati de a invata si de a te folosi de motivatiile din spatele acestor decizii, pentru a obtine mai mult pentru afacerea ta online.
Decizii irationale ?
In primul rand, haide sa ne punem de acord cu ce inseamna termenul “irational”.
Probabil, la fel ca si noi, atunci cand auzi “comportament irational” te gandesti la un om fara control asupra propriei persoane, agitat sau poate chiar stupid. Insa, conform lui Dan Ariely, un om irational este cel care crede ca se va comporta intr-un anume fel, insa pana la urma nu o face.
De cele mai multe ori, acestea sunt cazuri in care ia decizii.
De exemplu, am o cunostinta super organizata cu finantele, practic analizeaza orice situatie pentru a fi sigur la sfarsit ca a luat cea mai buna decizie.
Cu toate acestea, in cursa lui pentru a afla cele mai bune preturi si cele mai bune afaceri, prefera sa conduca pana la un magazin care se afla la vreo 20 de minute de locuinta sa.
Hai, 30 de minute cand e aglomerat. Intelegi care e greseala lui aici?
Practic, oricat de mult ar economisi din pretul cumparaturilor, sfarseste sa cheltuie mai mult pe combustibil. In definitiv, e o decizie irationala.
1. Totul e relativ
Majoritatea oamenilor nu sunt constienti care este valoarea reala a unui bun sau serviciu asa ca incearca sa isi dea seama facand o comparatie cu ceva similar sau comparandu-se pe ei insisi cu altii.
Acesta e si motivul pentru care in magazinele fizice vezi bunurile similare, cu diferite categorii de preturi, aflate intr-un singur loc. Acesta e si motivul din spatele comparatoarelor de preturi si motivul pentru care tacticile de upselling si cross-selling au succes.
In aceste cazuri, clientii care vaneaza cel mai mic pret vor alege optiunea cea mai ieftina, simtind ca au facut o afacere buna, in timp ce clientii premium vor asocia preturile mari cu luxul si calitatea, alegand optiunile mai scumpe.
In aceeasi idee, unul din experimentele lui Ariely a cerut subiectilor sa se gandeasca la achizitionarea unui pix de 25 de dolari sau a unui costum de 455 de dolari.
In ambele situatii, subiectii aveau posibilitatea sa conduca 15 minute pana la un magazin mai indepartat, pentru a economisi 7 dolari din pretul respectivelor produse. In cazul pixului, majoritatea subiectilor au afirmat ca ar conduce pentru a economisi, in timp ce pentru costum, majoritatea au ales sa plateasca pretul intreg.
Timpul si suma economisita erau aceleasi insa oamenii au luat decizii diferite. Prin urmare, cand faci preturile pentru produsele tale sau vrei sa creezi reduceri si oferte, tine cont de faptul ca oamenii iau in calcul criterii si conditii diferite.
Ce trebuie sa retii?
Ofera-le clientilor tai posibilitatea a compara valoarea produselor/serviciilor pe care le vinzi, pentru a avea un anumit control asupra valorii percepute.
De asemenea, tine cont de faptul ca preturile mari au beneficiul de a reduce mentalitatea vanatorilor de pret mic.
Chiar si unii dintre acestia vor fi dispusi sa cumpere de la tine, daca le dovedesti valoarea produselor/serviciilor.
relativitate decizii irationale
2. Costul lui “gratuit”
Gratuit este, fara discutie, unul dintre cuvintele care atrag atentia si interesul clientilor tai. Insa poate avea dezavantaje atat pentru tine, cat si pentru clienti.
Pe de o parte, atunci cand iti oferi produsele sau serviciile fara o analiza temeinica inainte, iti poti distruge marja de profit.
Pe de alta parte, in goana lui dupa cea mai buna afacere, clientul va plati mai mult pentru a intra in posesia bunul gratuit, desi, cateodata, nici macar nu are nevoie sau nu isi doreste produsul respectiv.
De exemplu, sa zicem ca un client ajunge intr-o reprezentanta auto si vede o masina superba: ii place si o doreste. T
otusi, exista si o alternativa a masinii respective (care ii place mai putin) insa care ii asigura schimbul de ulei gratuit pentru urmatorii 5 ani. Si da, o va alege pe cea de-a doua, desi nu ii place la fel de mult.
Ce trebuie sa retii?
Ofera bunuri/servicii gratuite insa ai grija sa ai si un ROI pozitiv (trafic, adrese de email etc.).
Acorda maxima atentie marjei de profit.
Obisnuieste-te cu faptul ca oamenii chiar adora lucrurile gratuite si pregateste-te sa le oferi celor de a carui afectiune/apreciere ai nevoie (presa, clienti pe care vrei sa ii fidelizezi, clienti nemultumiti etc.)
Bonus! Foloseste-te de lucruri gratuite pentru a obtine date si informatii de la clientii tai (care, altfel, ar costa o avere) – convinge-i sa completeze chestionare, sa iti ofere date de contact, sa intre in baza ta de clienti, sa iti ofere testimoniale etc.
3. Costul normelor sociale
Intr-un alt experiment, subiectii au fost rugati sa descifreze cateva propozitii care fie aveau o tematica neutra (e frig afara), fie aveau legatura cu banii (salarii uriase).
Apoi au fost rugati sa rezolve un puzzle, avand posibilitatea sa ceara ajutorul cercetatorului.
Rezultatele sunt extrem de interesante:
- Cei care au citit propozitii legate de bani au cerut ajutor de-abia dupa 5.5 minute, in timp ce restul au cerut ajutorul in mai putin de 3 minute
- Practic, cei care au inceput sa se gandeasca la bani, au fost mult mai putin dispusi sa ceara ajutorul sau sa ii ajute pe ceilalti
- Subiectii propozitiilor despre finante s-au dovedit a fi mult mai aroganti, dorind sa petreaca timpul singuri si sa munceasca individual, nu in echipa. Mai mult, au ales sa se aseze mai departe de ceilalti subiecti.
Ce intelegem noi de aici? Normele pietelor si a posibilitatilor financiare definesc si normele sociale.
Ce trebuie sa retii?
Ai grija cand oferi stimulente financiare celor care contribuie benevol la afacerea ta sau celor pe care vrei sa ii rogi sa te ajute.
De exemplu, un client pe care il rogi sa iti ofere un testimonial sau o recenzie, este foarte posibil sa indeplineasca aceasta misiune daca te limitezi la a-l ruga si sa nu o faca, daca te oferi sa il platesti.
Citeste si: Cele 7 Stadii Ale Unei Afaceri Online
4. Influenta stimulentelor erotice
La nivel general, desi nu este aplicabil in cazul oricarui tip de business, stimularea sexuala are un impact foarte interesant asupra deciziilor pe care le iau oamenii.
Conform unui experiment condus de Ariely, acesta a adresat unui grup de studenti un set de intrebari.
Dupa ce subiectii au fost adusi intr-o stare de stimulare erotica, li s-a adresat acelasi set de intrebari.
Rezultatele demonstreaza ca oamenii nici macar nu sunt constienti de cat de diferite le sunt raspunsurile in cea de-a doua situatie.
Ce trebuie sa retii?
Daca creezi mesaje de marketing emotionale si folosesti imagini care sa trezeasca atractia sexuala a publicului tau tinta, exista foarte mari sanse sa ii convingi sa faca ceea ce iti doresti.
Atentie, acest principiu nu este aplicabil oricarui business.
Pont! De exemplu, daca folosesti imaginea unei femei atragatoare, cu buzele rosii, vei atrage atentia si dorinta publicului masculin.
5. Problema controlului asupra propriei persoane
Ariely a realizat un alt experiment pe studentii un curs la care preda.
Astfel, le-a cerut sa scrie trei foi de hartie pentru un proiect si a impartit clasa in 3 grupuri.
Primului grup i-a permis sa stabileasca singur datele la care va preda fiecare foaie, cu mentiunea ca intarzierile vor fi penalizate cu 1% pe zi. Al doilea grup nu a primit niciun deadline, trebuind doar sa predea foile in ultima zi de curs.
Ultimului grup i-a impus sa predea fiecare foaie in a patra, a opta si a doisprezecea saptamana de curs.
Rezultatele? Cel de-a treilea grup (cu deadline impus) a obtinut cele mai bune rezultatele, primul grup (deadline-uri alese) a obtinut rezultate medii, in timp ce al doilea grup le-a obtinut pe cele mai proaste.
Ce trebuie sa retii?
Toti avem probleme cu organizarea si ne place sa amanam decizii si situatii – planifica acest lucru in afacerea ta.
De exemplu, daca ai un business B2B, ofera o perioada de proba gratuita si impune un deadline la care expira iar clientul trebuie sa treaca la varianta premium.
Ori te poti folosi de tactici precum urgentarea actiunii si disponibilitatea limitata, pentru a grabi decizia de cumparare a clientilor B2C.
6. Pretul dreptului de posesie
Exista 3 ciudatenii fundamentale cand vine vorba de natura umana:
- Ne indragostim de ceea ce avem deja si ne zbatem sa nu pierdem acel ceva
- Ne concentram pe ceea ce avem de pierdut, in loc sa punem valoare pe ceea ce avem de castigat
- Credem ca fiecare tranzactie pe care o facem este vazuta din aceeasi perspectiva de toti ceilalti oameni, cu aceleasi avantaje si dezavantaje
Aceste principii explica de ce oamenii simt ca poseda anumite obiecte sau servicii, chiar daca sunt inca in perioada de proba. Acestea explica si succesul programelor de tipul “banii inapoi garantat in 30 de zile”.
Fenomenul poarta numele de “posesie partiala” si este de fapt conexiunea emotionala pe care o faci cu un produse sau serviciu, chiar inainte de a fi al tau.
In general, la sfarsitul perioadei de proba, oamenii nu mai returneaza respectivele produse, alegand sa le pastreze definitiv, si sa nu simta neplacerea sau durerea corelata cu senzatia de pierdere – in momentul in care renunta la produs/serviciu.
Acelasi principiu se aplica in cazul in care vinzi ceva.
De exemplu, daca vrei sa iti vinzi masina, vei simti inevitabil ca o pierzi si pierzi experientele pe care le-ai trait pana acum in compania ei, in loc sa te gandesti la cati bani vei castiga.
7. Problema optiunilor multiple
Optiunile multiple ne distrag deoarece avem o dorinta compulsiva si irationala de a pastra usile deschise.
Nu ne putem concentra pe cele mai importante lucruri deoarece nu stim cum sa acordam o valoare corecta fiecaruia si sa le prioritizam.
De exemplu, am o prietena care pastreaza orice, in ideea ca ii va fi de folos candva: cumpara si pastreaza servetele pe care spune ca le va folosi la un moment dat sa isi faca vesela personalizata, pastreaza bucati din fosta masina de spalat, tot asa, pe viitor, si cate si mai cate.
Momentul in care merge la magazin sau vrea sa comande dintr-un magazin online este cel mai tragic.
De cele mai multe ori, ajunge acasa fara cumparaturi si, practic, si-a facut o adevarata meserie din abandonarea cosului de produse in magazine online. Si asta, pentru simplul fapt ca exista prea multe optiuni dintre care sa aleaga si nu se poate decide.
Ce trebuie sa retii?
Redu numarul de optiuni pentru produsele sau serviciile din site-ul tau iar daca ai optiuni similare, ai grija sa oferi si informatii care sa le diferentieze. In caz contrar, e foarte posibil ca unii dintre clientii tai sa nu poata ajunge la o decizie si sa abandoneze.
De asemenea, redu si pasii de checkout si simplifica navigarea in site-ul tau. Si foloseste campanii de remarketing in cel mai inteligemt mod posibil 😉
Citeste si: Venus Si Shopping-ul: Cum Cumpara Femeile Online
In cartea lui Dan Ariely, Irational in mod previzibil, vei descoperi si alte exemple de decizii irationale identificate in cadrul experimentelor, dar si modalitati prin care sa te folosesti de aceasta situatie pentru a capata un avantaj in fata competitorilor tai.
In articolul de astazi am discutat despre doar 7 principii care stau in spatele deciziilor irationale ale clientilor tai.
Unele dintre ele se aplica in orice situatie/business, altele se limiteaza doar la anumite nise.
Tu ai clienti care iau decizii irationale? Cum te folosesti de aceste situatii pentru a castiga mai mult pentru afacerea ta?
Impreuna cu echipa am ajutat peste 4.000 de companii sa isi creasca afacerea pe platforma Gomag.
- Idei si organizare pentru procesul de productie in compania ta - noiembrie 19, 2024
- Pornind de la inspiratie in retail: cum sa captivezi clientii in acest sezon - noiembrie 12, 2024
- 5 Metode Dovedite sa iti cresti Afacerea Online - noiembrie 5, 2024